Sprzedaż albo wynajem mieszkania może z pozoru wyglądać jak prosty ciąg czynności: ustalenie ceny, zrobienie zdjęć, publikacja ogłoszenia i rozmowy z zainteresowanymi. Problemy zaczynają się wtedy, gdy oferta nie przyciąga właściwych osób, negocjacje prowadzą do niepotrzebnych ustępstw albo na końcowym etapie pojawiają się braki w dokumentacji. Na warszawskim rynku dodatkowym wyzwaniem jest duże zróżnicowanie lokalizacji. Dwa podobne mieszkania mogą funkcjonować w zupełnie innych warunkach ze względu na dzielnicę, komunikację, standard budynku czy charakter najbliższego otoczenia. Dlatego rola pośrednika nie ogranicza się do opublikowania nieruchomości w serwisach ogłoszeniowych.
Cena ofertowa to dopiero początek strategii
Właściciel często patrzy na cenę przez pryzmat kwot widocznych w innych ogłoszeniach. To użyteczny punkt odniesienia, ale ceny ofertowe nie pokazują całego obrazu. Znaczenie mają także faktyczne warunki transakcji, czas obecności porównywalnych nieruchomości na rynku i cechy konkretnego lokalu.
Przy analizie mieszkania liczą się między innymi piętro, układ pomieszczeń, stan techniczny, ekspozycja, balkon, miejsce parkingowe, standard części wspólnych czy możliwość zmiany aranżacji. Dochodzi do tego sama lokalizacja. Inaczej może zachowywać się rynek na Mokotowie, inaczej na Białołęce, Woli czy w Wawrze, nawet jeśli porównywane lokale mają podobny metraż.
Nie chodzi przy tym wyłącznie o wyznaczenie jednej liczby. Cena ofertowa jest elementem strategii. Zbyt wysoka może ograniczyć liczbę zapytań i przedłużyć obecność nieruchomości na rynku. Zbyt niska może natomiast niepotrzebnie osłabić pozycję właściciela już na początku rozmów z kupującymi. Open Estate wskazuje, że przy wycenie uwzględnia między innymi ceny ofertowe i transakcyjne, lokalizację, rozkład, części wspólne oraz potencjał nieruchomości.
Dobra oferta powstaje przed publikacją ogłoszenia
Pierwsze wrażenie kupującego powstaje zwykle jeszcze przed umówieniem prezentacji. Zdjęcia, kolejność informacji, opis i sposób pokazania przestrzeni decydują o tym, czy osoba szukająca mieszkania zatrzyma się przy danej ofercie.
Przygotowanie nieruchomości do sprzedaży może obejmować kilka powiązanych działań:
- uporządkowanie przestrzeni i ograniczenie elementów utrudniających ocenę wnętrza;
- wyeksponowanie funkcjonalności pomieszczeń, światła i mocnych stron układu;
- wykonanie materiałów fotograficznych pokazujących rzeczywisty charakter nieruchomości;
- przygotowanie opisu odpowiadającego na pytania potencjalnego nabywcy;
- zaplanowanie promocji tak, aby oferta docierała do właściwej grupy odbiorców.
Home staging nie oznacza przy tym kosztownej przebudowy. Czasem istotniejsza jest korekta ustawienia mebli, oświetlenia lub sposobu prezentacji poszczególnych pomieszczeń. Na stronie dotyczącej sprzedaży Open Estate przedstawia przygotowanie wnętrza, sesję zdjęciową i marketing jako kolejne elementy jednego procesu prowadzącego do finalizacji transakcji.
Selekcja zainteresowanych zmienia przebieg całej transakcji
Duża liczba telefonów nie musi oznaczać, że sprzedaż lub wynajem przebiega prawidłowo. Właścicielowi potrzebne są przede wszystkim rozmowy z osobami, które rzeczywiście są zainteresowane nieruchomością i mają możliwość zawarcia transakcji.
Przy sprzedaży istotne może być ustalenie, czy kupujący finansuje zakup gotówką, czy kredytem, w jakim terminie chce podpisać umowę i jakie warunki są dla niego najważniejsze. Dzięki temu łatwiej odróżnić realne zainteresowanie od wstępnego rozpoznawania rynku.
Jeszcze większą rolę selekcja odgrywa przy wynajmie. W tym przypadku decyzja właściciela oznacza rozpoczęcie relacji, która może trwać przez wiele miesięcy lub lat. Pośrednik może uczestniczyć w weryfikacji kandydatów, organizacji prezentacji, negocjowaniu warunków oraz przygotowaniu dokumentów. Open Estate deklaruje, że w obsłudze wynajmu uwzględnia między innymi sprawdzanie najemców, negocjacje i formalności związane z umową.
Negocjacje dotyczą czegoś więcej niż ceny
Moment, w którym pojawia się konkretny kupujący, nie kończy pracy nad transakcją. W praktyce właśnie wtedy zaczynają się ustalenia mogące mieć bezpośredni wpływ na jej przebieg. Strony rozmawiają nie tylko o ostatecznej kwocie, ale też o terminach, wyposażeniu, sposobie finansowania czy warunkach przekazania lokalu.
Do elementów wymagających ustalenia należą na przykład:
- wysokość ceny i sposób jej zapłaty;
- termin podpisania umowy przedwstępnej oraz umowy końcowej;
- wysokość i charakter wpłacanej kwoty zabezpieczającej;
- lista wyposażenia pozostającego w nieruchomości;
- termin oraz zasady wydania mieszkania;
- dokumenty i czynności wymagane przed finalizacją.
Pośrednik pełni tutaj również funkcję organizacyjną. Pilnuje kolejności działań, przekazuje informacje pomiędzy stronami i pomaga ograniczyć sytuacje, w których odmienne ustalenia pojawiają się dopiero przed podpisaniem dokumentów.
Taką szerszą obsługę procesu przedstawia Open Estate, działające jako biuro nieruchomości Warszawa. Firma obok pośrednictwa w sprzedaży i wynajmie zajmuje się również między innymi usługami związanymi z home stagingiem, doradztwem, projektami wnętrz, kredytami hipotecznymi oraz współpracą przy sprzedaży i wycenie.
Lokalna wiedza ma znaczenie przed i po wystawieniu oferty
Warszawa nie jest jednolitym rynkiem. Potencjalny nabywca mieszkania na Ursynowie może zwracać uwagę na inne elementy niż osoba poszukująca lokalu w Śródmieściu, na Woli czy w Wesołej. Różnią się typy zabudowy, układ komunikacyjny, dostępność nowych inwestycji, charakter sąsiedztwa i profil osób zainteresowanych poszczególnymi częściami miasta.
Lokalna znajomość rynku pomaga więc nie tylko przy określaniu ceny. Przydaje się również podczas przygotowania sposobu prezentacji nieruchomości. Dla jednego lokalu mocnym argumentem będzie spokojne otoczenie i dostęp do terenów zielonych, dla innego krótki dojazd do centrum, infrastruktura usługowa albo funkcjonalny układ odpowiedni pod wynajem.
Ta sama zasada działa w drugą stronę. Dobra prezentacja nie powinna ukrywać ograniczeń. Kupujący, który podczas wizyty odkrywa istotne cechy pominięte w ogłoszeniu, podchodzi ostrożniej także do pozostałych informacji. Precyzyjna komunikacja od początku pomaga prowadzić rozmowę z osobami, które akceptują rzeczywiste warunki nieruchomości.
Pośrednictwo jest procesem, a nie pojedynczą usługą
Najłatwiej ocenić pracę agenta wtedy, gdy spojrzy się na całą drogę od pierwszej analizy do przekazania nieruchomości. Samo przygotowanie ogłoszenia jest tylko jednym z jej etapów. Wcześniej powstaje strategia ceny i prezentacji, później pojawiają się rozmowy z zainteresowanymi, prezentacje, zbieranie informacji zwrotnych, negocjacje oraz organizacja formalności.
W dobrze prowadzonym procesie kolejne czynności wynikają z poprzednich. Jeśli zainteresowanie jest słabsze od oczekiwanego, analizuje się reakcję rynku zamiast mechanicznie czekać na kolejny telefon. Jeśli pojawia się kupujący, warunki ustala się szerzej niż tylko przez pryzmat ceny. Przy wynajmie równie ważne jak znalezienie chętnej osoby jest sprawdzenie warunków przyszłej współpracy i prawidłowe przygotowanie umowy.
Właśnie w koordynacji tych elementów najlepiej widać praktyczną rolę biura nieruchomości. Nie zastępuje ono decyzji właściciela, lecz porządkuje proces, dostarcza informacji potrzebnych do jej podjęcia i prowadzi transakcję przez etapy, na których łatwo przeoczyć szczegół wpływający później na czas, warunki lub bezpieczeństwo całej operacji.
